什么是市场挑战者战略？

市场挑战者是指那些在市场上处于次要地位（第二、第三甚至更低地位）的企业。这竞争者可以采用两种战略：一是争取市场领先地位，向比自己强大的竞争者发起挑战：是安于次要地位，在共处的状态下求得尽可能多的收益。每个处于市场次要地位的企业，都要根据自己的实力和环境提供的机会与风险，决定自己的竞争战略是挑战还是跟随。一）确定战略目标利挑战对象战略目标同挑战对象密切和关，对不同的挑战对象有不同的目标和战略。一般来说兆战者有以下3种情况可供选择。

1.攻击市场领导者

攻击市场领导者风除很大、但吸引力也很大。特别是当市场领导者在其目标市场的务效果较差而令顾客不满或对某个较大的细分市场未给予足够重视时，采用这一进攻方带来的利益更为显著。此外，市场挑战者还可以开发出超越市场领导者产品的新产品，更好的产品来夺取市场的领先地位。

2.攻击与自己实力相当者挑战者对那些与自己势均力敌的企业，可选择其中经营不善而发生亏损者作为进攻象，设法夺取其市场阵地。特别是当一个同等规模的企业出现经营不善、财力短缺时，是挑战者扩大市场份额的最佳时机。

3.攻击地方性小企业

大企业对那些经营状况欠佳的地方性中小企业，可以进行收购、兼并，以壮大自身实力和市场占有率。例如，青岛啤酒集团公司就是靠兼并地方啤酒企业成长到现在规模的。

总之，战略目标可以因挑战对象不同而有所不同。如果以市场领导者为挑战对象，则目标为夺取一定的市场份额；如果挑战对象为地方性小企业，则目标可能是将其逐出市场。

（二）选择进攻战略

在确定了战略目标和挑战对象之后，挑战者还需要考虑采取什么进攻战略。挑战者在向目标市场出击时应遵循“密集原则 ”，即把优势资源集中在关键的时刻和地点，以达到最佳效果。这里有5种战略可供选择。

1.正面进攻

正面进攻就是集中全力向竞争对手的主要市场阵地发起进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。在这种情况下，可以采用两种措施：一种是进攻者在产品、广告、价格等主要方面大大超越对手，正面进攻的胜负取决于双方力量的对比；另一种是投入大量的研究与开发经费，使产品成本降低，从而以降低价格的手段向对手发动进攻。

2.侧翼进攻

侧翼进攻就是集中优势力量攻击对手的弱点。有时可采取声东击西战略，伴攻正面、实际攻击侧面或背面。侧翼进攻可细分为以下两种策略：（1）地理性的侧翼攻击，即对经济力量薄弱的地区发起进攻；（2）细分性侧翼进攻，即寻找领先企业尚未为之服务的细分市场，针对被忽略的消费者需求，推出竞争对手所没有的差异性产品。侧翼进攻是一种最有效、最经济的战略，比正面进攻有更多的成功机会。

3.包围进攻

包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，即在多个领域同时发动进攻以夺取对于的市场。挑战者拥有优于对手的资源，并确信包围计划的完成足以打垮对手时，可采用种战略。包围进攻可细分为以下两种策略类型：（1）产品围攻，即进攻者推出大量品质武、功能、特性各异的产品，加深产品线来压倒克争对手；（2）市场围攻，即进攻者努分大销售区域来攻击竞争对手。

4.迂回进攻

迁回进攻是一种间接的进攻战略，即完全避开对手的现有阵地。具体方法有以下34.（1)开发无关的产品，实行产品多元化；(2)以现有产品进入新地区的市场，实行市扬多元化；（3)发展新技术、新产品，以取代现有产品。

5.游击进攻游击进攻即向对手的有关领域发动小规模的、断断续续的进攻，逐渐削弱对手，使自2牢固地占领市场。此种战略适用于规模较小、力量较弱的企业，主要方法是在某一局部

市场上有选择地降价、密集促销等。游击进攻不可能彻底地战胜竞争对手，它必须以较强

大的进攻为后盾。所以，市场挑战者往往会在准备发动较大的进攻前，先依靠游击进攻作为全面进攻的战略准备。

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